Whitepaper - Content als Marketing-Werkzeug
Whitepaper sind ein verbreitetes Instrument in der Software-Branche. Es gibt soviele davon, dass Skeptiker der Ansicht sind, dass sie gar nicht mehr wirkungsvoll sind. Trotzdem werden weiter Whitepapers produziert. Es scheint also gute Gründe dafür zu geben. Schließlich gibt kein Verantwortlicher Geld für etwas Erfolgloses aus. Im Folgenden erfahren Sie viele Gründe, warum Sie Whitepaper einsetzen sollten.
1. Whitepaper helfen Leads gewinnen
Whitepaper sind ein wichtiges Instrument, um qualifizierte Kontakte zu erzeugen. Der Schlüssel ist, dass Sie das PDF nicht zum Download auf Ihrer Webseite stellen, sondern die E-Mail Adresse des Interessenten abfragen und ihm das Paper dann zusenden.
Mailversand als erste Lead-Qualifizierung
Sie meinen, dann wird Ihr Whitepaper nicht abgerufen? In diesem Fall sollten Sie sich noch einmal Gedanken darüber machen, ob Ihr Whitepaper den richtigen, wertigen und nützlichen Inhalt für Ihre Zielgruppe hat.
Sammler werden eher abgeschreckt oder benutzen Gratis-Accounts (die Sie aussortieren können). Kaufinteressente dagegen haben in der Regel kein Problem damit, für lösungsorientierte Informationen Ihre Mailadresse anzugeben.
Whitepaper als Lockmittel
Durch die Bereitstellung von kostenlosen und nützlichen Inhalten erhöhen Sie die Responsequote in anderen Leadgenerierungsmaßnahmen, wie Mail-Marketing (online oder per Post), Anzeigen usw. Als Lockmittel eingesetzt maximieren Whitepaper (Studie, Manager-Info oder Leitfaden) die Resonanz.
Konkrete Zahlen: statt normal unter 1% Response, steigt die Quote mit Whitepaper auf bis zu 5%. Trotz scheinbar niedriger Werte, sind dies in hart umkämpften Marktsegmenten Welten.
2. Whitepaper erreichen Entscheider
Whitepaper werden in der Regel heruntergeladen, wenn Entscheider sich orientieren wollen.
Die größte Whitepaper Plattform in den USA, Bitpipe Network, hat in einer Umfrage festgestellt, dass 35% - 40% der Geschäftsführer, IT-Marketingmanager und technischen Administratoren Whitepapers bei Ihrer Entscheidungsfindung berücksichtigen.
Ein gut gemachtes Whitepaper sorgt dafür, dass Ihre (Software)Lösung in die Vorauswahl kommt.
3. Whitepaper beeinflussen Kaufentscheidungen
Verantwortliche sind immer auf der Suche nach fundierten Informationen, um ihre Kaufentscheidung zu untermauern.
Whitepaper schlägt Werbebroschüre
60% der Bitpipe Befragten stimmten zu, dass Whitepaper ihre Kaufentscheidung für eine bestimmte IT-Lösung beeinflußt hat. Fast 55% fanden in dieser Hinsicht Whitepaper als hilfreich. Darüberhinaus lesen fast 90% Whitepaper, um sich allgemein über eine Lösung zu informieren. Damit schlagen sie in der Produktvorstellung jede Werbebroschüre.
Whitepaper liefern die argumentative Munition, damit Entscheider leichter Ihre (Software)Lösung dem der Konkurrenz vorziehen können.
4. Whitepaper besitzen einen viralen Marketing-Effekt
Whitepaper werden weitergereicht: 74% mailten das Whitepaper an einen Kollegen.
Ein solcher viraler Effekt ist unbezahlbar, weil die verschickte Information beim Empfänger viel stärker beachtet wird.
Zudem ist sie noch vertrauenswürdiger - fast schon eine Empfehlung.
5. Whitepaper fördern ein positives Image
Alles was ein Unternehmen herausgibt wirkt auf sein Image. Bitpipe stellte in diesem Zusammenhang fest, dass fast 90% eine positive Meinung über eine Firma hatten, die ein Whitepaper veröffentlichten.
Gutes Image fördert Vertrauen
Andere Untersuchungen bestätigen, dass Entscheidungsträger in großen Unternehmen Whitepapers mehr als allen anderen Informationsquellen vertrauen. Voraussetzung ist natürlich, dass es sich um nützliche Informationen handelt.
Die Erfolgsformel
Gute Whitepaper bilden gutes Image, gutes Image führt zu Vertrauen und mit dem Vertrauen wächst wiederum die Glaubwürdigkeit der Papers.
6. Whitepaper wirken ohne Werbesprache
Im Informationszeitalter reagieren Kunden auf das Marketing, das sie eher als informativ denn als werbend wahrnehmen.
Obwohl Whitepaper responseorientiert sind, können und sollten Sie auf Werbesprache verzichten. Interessenten erwarten einen informativen Inhalt und keine aggresisve Eigenwerbung.
Sachliche Information wirkt
Whitepaper sollen über das Kundenproblem und die Lösung informieren, wobei das eigene Produkt natürlich ein Teil der Lösung ist.
Tatsächlich sagt das Whitepaper von seiner Natur her schon alles über Sie aus: im Design, in den Positionen, die Sie beziehen oder den Lösungen, die Sie präsentieren. Alles wirkt auf den Kunden.
Kunden als U-Boote
Zum Schluß noch ein hilfreiches Gleichnis von einem HP-Marketingmanager:
Kunden sind wie U-Boote. Sie verbringen die meiste Zeit unter Wasser. Sie kommen nur alle paar Monate oder Jahre an die Wasseroberfläche, um zu kaufen. Das Ziel einer Content-Marketing-Kampagne ist es, sie dazu zu bringen, über Ihr Unternehmen und Ihre Produkte nachzudenken, wenn sie sich noch in der Unterwasserphase befinden.
Whitepaper sind ein ideales Instrument des Content-Marketings, weil sie dann heruntergeladen werden, wenn kein aktueller Bedarf besteht, dies aber in der Zukunft der Fall sein könnte.
Mit Whitepaper erreichen Sie potentielle Kunden in der Unterwasserphase.
